דילמת קידום איש המכירות לתפקיד ניהולי

מהן הדילמות בהן נתקלים כאשר באים לקדם איש מכירות לתפקיד ניהולי
דילמה

אחת הדילמות איתן מתמודד הארגון היא האם לקדם עובדים מתוך הארגון לתפקידי ניהול או לגייס מנהל חיצוני. במקרה של מנהל מכירות ההחלטה משמעותית הרבה יותר מפני שאם נקדם איש מכירות לניהול נוותר באופן מידי על חלקו בהכנסה הצוותית .ניתן מיד לתרגם את זה לכסף. מה גם, שבדרך כלל הקידום ניתן לאיש מכירות מוצלח כך שהוויתור הוא גדול ובעל השלכות מידיות על היעד החודשי.

במאמר זה נבין את הדילמות איתן מתמודד הארגון:

  • מהם השיקולים בבחירת איש מכירות ותיק מול מנהל חיצוני.
  • האם בהכרח איש מכירות טוב יהיה מנהל טוב?
  • מהן ההתמודדויות של העובד המקודם מול חבריו לצוות ומהן ההשלכות במידה ולא מצליח להשתלב כמנהל.
  • איך בכל זאת יכול הארגון להערך על מנת לוודא כי  הוא עושה את הצעד הנכון?

לא פעם נאלץ הארגון להתמודד עם אנשי מכירות מצוינים שעושים את אותו תפקיד כבר הרבה מאוד שנים ומבקשים קידום.

קידום לניהול מאלץ אותנו לוותר על תפוקה משמעותית שלעיתים פוגעת לנו ביעדים באופן מידי.  מצד שני אם לא נאפשר לו להתקדם אצלינו בחברה סביר שיעשה זאת במקום אחר.

לקידום מנהל מתוך הארגון יתרונות רבים, הוא מכיר את המוצר, את הצוות את הדינמיקה הארגונית, מודע היטב ליעדים דבר החוסך זמן למידה רב ומאפשר המשך תהליך טבעי של עבודה, אולם שני חסרונות משמעותיים הם: עליו לנהל צוות שעד לפני רגע עבד איתו יחד דבר שיוצר פעמים רבות אנטגוניזם וחוסר שיתוף פעולה מצד הצוות , והיכולת שלו לנהל -דבר הדורש כישורים שונים לחלוטין מתפקידו הקודם.

גם להבאת מנהל חיצוני לארגון יתרונות וחסרונות:

הוא מגיע “נקי” ויכול להביא רוח חדשה וכלי ניהול שונים לארגון. הצוות מתייחס אליו בהתאם לתפקידו ,אולם עליו ללמוד את המוצר את האנשים ואת התרבות הארגונית, דבר הדורש זמן התאקלמות ולא תמיד מתיישב עם דרך הניהול שלו.

האם בהכרח איש מכירות מצוין יהיה מנהל מצוין?

אמנם סביבת העבודה, המוצר וההיכרות שלו עם הצוות זהות, אך הכישורים הנדרשים בכל אחד מהתפקידים שונה לחלוטין. לעיתים הדרישה לראייה כוללת שונה לחלוטין מיעדים אישיים אליהם נדרש עד כה. יחסי אנוש ויכולת הדרכה והכשרה גם הם לא נדרשו ממנו קודם.

ולכן, אם יהיה מנהל טוב, הרווחנו פעם אחת. אולם אם יסתבר שאין לו את כישורי הניהול הנדרשים הפסדנו פעמיים. הפסדנו אותו גם כאיש מכירות וגם כמנהל. מה גם, שברגע שקידמנו אותו אין כבר דרך חזרה, הוא כבר לא ישוב להיות איש מכירות אצלינו.

אז מה עושים?

לפני שמקבלים החלטה כל כך משמעותית ,חשוב לבדוק היטב את התאמתו לניהול, בין אם בטיפול בסיטואציות שעולות או בהפיכתו לראש צוות כתפקיד זמני בדרך לניהול המחלקה.

בנוסף חשוב ביותר לתגבר אותו בליווי צמוד בשלבים הראשונים עם כניסתו לתפקיד. בניית המקום שלו מול שאר אנשי המכירות  שעד לפני שנייה היו כולם חבריו לצוות ועתה עליו לנהל אותם ,בניית שגרות עבודה מסודרות שיוכל לפעול על פיהם ולאט לאט יצבור ביטחון ויכניס את הנימה האישית שלו והיכולות לטיפול באתגרים העולים מהצוות.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
Call Now Button