כשאיש המכירות ב"תקופת יובש"- אפקט הביצה והתרנגולת

photo-1527380992061-b126c88cbb41

איש המכירות הטוב ביותר שלכם כבר כמה ימים לא מצליח לסגור עסקה, כל יום שעובר הוא הופך לחוץ , מתוסכל ,חסר סבלנות ולאט לאט מאבד את הבטחון בשיחת המכירה מה ששוב מוביל אותו לא לסגור ,מן מעגל קסמים שכזה.הוא נכנס ללופ שקשה מאוד לצאת ממנו.

רבים מאנשי המכירות חווים תקופות “יובש”. בכל חודש הם נדרשים להתחיל מנקודת ההתחלה לא משנה כמה הצליחו בחודש הקודם. לעיתים, ישנם ימים בהם אין להם מכירות למרות שלכאורה הם לא משנים דבר בשיטת העבודה שלהם.

 יובש במכירות הוא תקופה של מספר ימים ולעיתים אף יותר בה אנו פועלים באותו אופן בו פעלנו קודם אולם לא מצליחים לסגור עסקאות.

הדבר יכול לנבוע מסיבות שונות כמו מצב אישי של איש המכירות המוביל אותו לרצף שיחות מכירה שלא מבשילות לכדיי סגירה.

איש המכירות נלחץ, ממשיך להתקשר והלחץ ניכר בקולו ובכל יום שעובר הוא סוטה משיחת המכירה הקבועה ומאמץ לו גישה אגרסיבית יותר העיקר לשבור כבר את הרצף הזה..

מוכר לכם? למי לא…

חשוב להבין שהלקוח מצידו השני של הקו מרגיש בלחץ הזה. זה ניכר בקול של איש המכירות, בחוסר הסבלנות וברצון לסגור בכל מחיר ובכל תנאי, השיחה הופכת למבולגנת והוא מאבד את כל השליטה בתהליך.

אז מה עושים?

לתגובה של מנהל המכירות יש חשיבות עצומה בשינוי המצב.

חשוב להבין שכדיי לצאת ממעגל הקסמים הזה, חייבים לנקוט במספר פעולות מידיות.

  1. להרגיע את איש המכירות שזה קורה וזה בסדר ולא להוסיף לו לחץ מיותר שרק יחמיר את המצב.

מנהלי מכירות רבים לעיתים פועלים ההיפך, גם הם מתוסכלים מהיעדר מכירות ולכן דואגים להזכיר לו כל יום שהיום חייב לסגור אחרת לא יגע ביעד החודשי, דבר שרק מגביר אצלו את הלחץ.

  1. לטפל בנושא ביום יומיים הראשונים ולא לתת לו לפתוח פער אחרת מאוד קשה להחזיר אותו למסלול.
  1. לנסות לברר עם איש המכירות בשיחה אישית היכן מרגיש שחווה קושי, ולבודד את המחסום/ השינוי שלדעתו מונע ממנו להביא מכירות ולטפל בו.
  1. טיפ זהב שעובד פלאים. במידה ושיחות המכירה בחברה מוקלטות ,תנו לו לשמוע את אחת משיחות המכירה הראשונות בהן סגר לקוח. לא יאמן כמה הנסיון ” מקלקל “אותנו לפעמים. בשיחות הראשונות  הכל היה לפי הספר תמים ומוכר. זה יזכיר לו הצלחות ויעלה מוטיבציה.

חשוב לזכור, שבתפקיד שדורש מאיתנו בכל חודש מחדש לעשות בדיוק את אותו דבר וכמובן לעמוד ביעדים, ישנם גורמים שונים המשפיעים על אופן המכירה שלנו חלקם תלויים בנו וחלקם לא.

עקומת המכירה אינה ליניארית ותוצאות איש המכירות לעולם לא יראו כל חודש בדיוק אותו הדבר.

החוכמה היא לייצר צוות מכירות יציב, שגם אם מתמודד עם ימי יובש שכאלה ,ידע לא להיבהל מהמצב ולהרים את עצמו חזרה למסלול במהירות מחויך ומחוזק הרבה יותר.

זכרו! כמנהלים עלינו להיות כל הזמן עם יד על הדופק ולהגיב באופן מהיר ויעיל לכל סיטואציה שמסיטה את אנשי המכירות שלנו מהמסלול.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn