לא נעים לי למכור- האמנם?

cute-teen-girl-holding-hand-mouth-looking-up-checked-shirt-looking-anxious-front-view

אחד האתגרים המרכזיים שבעלי עסקים מעלים בפניי בתהליך המכירה הוא “הדיבור על כסף”

אבל מה שרובנו לא יודעים הוא שהדיבור על כסף מתחיל עוד הרבה קודם

הוא הדיבור הפנימי שלנו ביננו לבין עצמנו 

ולפני שאני מתחילה ללמד מכירות אני עושה סדר,

או כמו שהלקוחות מגדירים “עושה לנו שכל בתהליך”

כי בלי בסיס יציב של מוצרים ברורים, מחירים ברורים שאנחנו שלמים איתם ב-100%

שנבנו מתוך חשיבה עמוקה והבנה של אופן התמחור

לא נוכל להסביר את זה ללקוח

לא נוכל לדבר את זה החוצה.

בהתנהלות העסקית, ישנם 2 צמתים בהם אנו מתמודדים עם כסף והם מחוברים ביניהם באופן הדוק.

הפעם הראשונה, היא בשלב קביעת המחיר שלנו, ביננו לבין עצמינו

והיא לוקחת בחשבון את ההערכה העצמית, הבטחון והאמונות המגבילות שלנו על כסף

והשלב השני הוא בזמן הצגתו ללקוח, בתהליך המכירה

ויש ביניהם קשר ישיר!!

אם שלב המחיר נעשה באופן מדויק, ברור והחלטי

השלב השני של הסגירה, יזרום באופן טבעי וחלק

ואם לא, זה מה שיגרום לנו לזוז באי נוחות ולהרגיש “לא נעים” דווקא בשלב הכי חשוב

בשיחת המכירה.

אז כשיש לכם קושי לדבר עם הלקוח על כסף, אתם מרגישים מובכים או צורך להתנצל

תחזרו קצת אחורה לבסיס, ליסודות

כי לא נעים לי למכור מגיע רק כשאנחנו לא מבינים עד הסוף למה אנחנו

אז בואו נתחיל משם!

..

יקנה, לא יקנה?, מה זה משנה

הרי המכירה היא אף פעם לא המטרה

היא רק תוצר לוואי של עבודה נכונה לאורך כל הדרך

בכל סדנה, כשאני שואלת את המשתתפים, מי כאן אוהב למכור?

כמעט אף אחד לא מרים את היד

אותי זה לא מפתיע.. 

אני פוגשת בזה בכל פעם מחדש, רוב האנשים לא אוהבים למכור!

ואם היה אפשר להוריד את זה מהם 

ולתת למישהו אחר לטפל במכירה הם היו שמחים

למה זה קורה?

מה יש בה במכירה, שבשנייה שאנחנו נדרשים להוביל את הלקוח לשם

משהו מתכווץ לנו בבטן

אז יש שתי סיבות עיקריות:

1.ברגע שאנחנו נדרשים למכור, זה הופך אותנו לאנשי מכירות ובתפיסה שלנו אנשי מכירות הם חלקלקים, מניפולטיביים דוחפים ואנחנו הרי אנשי מקצוע ..

  1. לאורך כל שיחת  המכירה אנחנו מרוכזים רק בתוצאה הסופית יקנה או לא יקנה?

ואז במקום להיות נוכחים בסיטואציה באופן מלא, הראש שלנו עסוק ב-איך נגרום לו להשתכנע ולהגיד כן

אז הגיע הזמן לשנות גישה!

שיטות המכירה האגרסיביות כבר מזמן הפכו ללא רלוונטיות

ואנשי מכירות טובים לא דוחפים ובטח לא אגרסיביים.

 הם אנשי מקצוע, בעלי יכולת הבנת צרכים גבוהה וכישורי תקשורת מעולים

 

ולגבי יקנה או לא? 

שחררו את זה, תתרכזו בלבסס מערכת יחסים, אמון וחיבור

לדעת לשאול ויותר מכך לדעת להקשיב ולהיות נוכחים בסיטואציה

רק כך תוכלו להציע את הפתרון הטוב ביותר

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn