מזל טוב, התקבלת - קפוץ למים!

חשיבותה של תוכנית הכשרה מסודרת בתחילת עבודתו של איש המכירות. 
SU-Design-1567948282

חשיבותה של תוכנית הכשרה מסודרת בתחילת עבודתו של איש המכירות. 

מזל טוב!! אתם מגדילים את צוות המכירות שלכם, מראיינים עשרות מועמדים, משקיעים המון זמן ואנרגיה בבחירת המועמד הנכון ואז מודיעים לו -התקבלת!!

הוא מגיע ביומו הראשון, נרגש ודרוך להוכיח לכם כמה נכונה הייתה הבחירה בו, אבל אתם שחייבים להמשיך בשגרת היום יום העמוסה, מצמידים אותו לאיש מכירות ותיק ומקווים שכך ילמד באופן הטוב והמהיר ביותר את העבודה. הרי כמה שיקפוץ מהר יותר למים יוכל להסתגל טוב יותר ולהשתלב בצוות.

מוכר לכם?

בארגונים רבים סבורים כי קפיצה מהירה למים היא הדרך הנכונה, אולם ללא ההכשרה הבסיסית הנדרשת, מידע מקיף ומלא על המוצר אותו מציע והיכרות עם אופן העבודה  לא יקבל איש המכירות את מלוא הכלים שיאפשרו לו להתמודד עם לקוחות שונים. שאלות ידע ועומק יאתגרו אותו מקצועית  ויפגעו בתדמית החברה. מה גם שישנה השפעה ישירה על תחושת העובד.

קיימים גם ארגונים רבים הסוברים אחרת. אלו ארגונים בהם יש מחלקת הדרכה מסודרת או תהליך הכשרה ברור, בה העובד עובר הכשרה קבועה על מגוון נושאים  כתנאי להתחלת עבודה. הוא מקבל כלים להתמודדות במצבים שונים. בסוף ההכשרה אף ניתן מבחן ידע .ורק אז יוצמד לאיש מכירות מנוסה להתנסות פרקטית.

איש המכירות, מעבר להיותו בעל כישורי מכירה ,מחויב למקצועיות ללא פשרות, מוכנות לרוב סוגי הלקוחות ויכולת התמודדות עם לקוחות “מבינים”. הוא חייב להכיר את המוצר אותו מוכר ואת המערכות בהן ישתמש במהלך עבודתו על מנת לאפשר ללקוח חלופות שונות ולהעניק לו ערך אמיתי.

לאופן ההכשרה של איש המכירות עם כניסתו לתפקיד השפעה מכרעת על המשך תפקודו.

עובד חדש המגיע לחברה שמשקיעה בו, בונה אותו ומציידת אותו בכלים רבים ,מאפשרת לו קרקע בטוחה להתפתחות אישית, למידה ושיפור הבטחון העצמי. הוא חש כי הגיע למקום עבודה רציני ומסודר.

 מאידך ללא קליטה איכותית יחוש העובד חוסר בטחון ותסכול העלול להוביל לעזיבתו.

מבנה ההכשרה הינו קבוע ועובר אותו במלואו כל עובד חדש המשתלב בחברה.

תהליך הכשרה מקיף ונכון בנוי משני חלקים (פרונטאלי ופרקטי) ויועבר באופן הבא:

  • הדרכה ברורה ומסודרת המוגדרת בזמן בתחילת התהליך עם פירוט הנושאים אותם צריך ללמוד העובד על מנת לבצע את תפקידו . ההדרכה תועבר ע”י גורם מוסמך – מנהל מקצועי או מחלקת הדרכה.
  • ההדרכה תכלול נושאי ידע והיכרות עם מערכות איתם יידרש לעבוד בשגרת היום יום.
  • בתום התהליך יועבר מבחן ידע מקיף על הנושאים שנלמדו.
  • יוגדר ציון מעבר להמשך הכשרה. במידה והציון נמוך מזה שהוגדר יהיה על העובד לחזור שוב על הנושאים שנלמדו ולעבור מבחן נוסף בציון עובר.
  • לאחר המבחן יחל החלק הפרקטי. העובד יוצמד לאיש מכירות ותיק ויאזין לשיחות/ישתתף בפגישות.
  • העובד החדש יקבל לידים קרים להתנסות ,עליהם יוכל לתרגל את הידע ואופן המכירה במשך מספר ימים.
  • בהתאם להתקדמות יתחיל להשתלב בטיפול בלקוחות עם שאר חברי המחלקה.

על כל ארגון להבין כי מחלקת המכירות שלו היא פני החברה. היא השגרירה הישירה  מול העולם שבחוץ ועל כן יש להשקיע בה את המירב .חשוב להכשיר את אנשי המכירות לדבר את שפת החברה ולייצג אותה נאמנה, רק כך יוכל הארגון להבטיח כי כל עובד חדש עובר את אותו תהליך בדיוק, מיושר עם הידע וערכי החברה ומצויד בארגז כלים מלא המאפשר לו לבצע את עבודתו באפקטיביות רבה.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn