מכירות בעידן החדש

מכירות_2

הטייפ קאסט של איש מכירות “תותח” הוא האגרסיבי , חסר הבושה ,בעל בטחון עצמי גבוה והוא דרוך לכל טענה או שאלה שישאל הלקוח.

הרושם הנוצר הוא של אדם חלקלק וממולח ,המפעיל מניפולציות רק כדי למכור. במילים אחרות “הוא יכול למכור קרח לאסקימוסים”, או בשפה פשוטה כל מוצר לכל אדם.

בעידן האינטרנט, הרשתות החברתיות והשפע המוצע כיום השתנה גם תהליך המכירה ואנו מוצאים כי אין תחליף ליצירת בידול אמיתי המבוסס על שיחה כנה ומקצועית.

איש המכירות של היום הוא איש של תוכן.  מקצועי ,בעיקר מקשיב, פחות אגרסיבי אך אסרטיבי למדיי. יוצר ערך אמיתי עבור הלקוח. הוא אמפתי, לא צועק, לא מתלהם ולא עושה רעש גדול. חשוב לו לפתח מערכת יחסים עם הלקוח ולא לסגור בכל מחיר.

אם פעם תסריטי השיחה היו בנויים על תהליך ברור המוביל באופן ישיר לשלב הסגירה, היום אנו מבינים את החשיבות בבניית אמון ושיח פתוח עם הלקוח. אנו מבינים כמה חשוב לשאול שאלות ולהבין צרכים על מנת להתאים לכל לקוח את המוצר הטוב ביותר עבורו.

איש המכירות יסביר לו באופן מושכל את הערך אותו יקבל מרכישת המוצר.

שיחת המכירה תתבסס ברובה על הקשר עם הלקוח ובירור צרכיו ,כך שנדרש להשקיע פחות מאמצים בסגירה עצמה -בשכנוע לקנייה.

במהלך שיחת המכירה עולות התנגדויות וחסמים שונים מצד הלקוח. בשיחת מכירה “טובה” המבררת צרכים ומתאימה מענה לצורך יקטנו באופן משמעותי התנגדויות הלקוח מאחר והצענו לו את המוצר ה”המתאים” לו.

ניתן לראות כיום כי לתהליך המכירה השפעה רבה על חווית הלקוח ללא קשר למוצר עצמו. זמן מה אחרי שיחת מכירה אגרסיבית ,הלקוח מתחיל לחשוב על הקנייה , הוא מבין שפעל מתוך לחץ ואין לו באמת צורך “אמיתי” במוצר אותו רכש. זה מותיר אצלו טעם רע ובדרך כלל הוא יפעל לביטול העסקה מיד אחרי.

כאשר אנו מנהלים את שיחת המכירה באופן מקצועי ומושכל ,חווית הלקוח תהיה שונה לחלוטין. הוא יבין את הצורך האמיתי במוצר וכמה הוא יכול להועיל לו. כאשר אנו יוצרים חווית קנייה חיובית , מקפידים לתת ללקוח תמורה מלאה לכספו ,ללא פשרות -המכירה תהיה הדבר הטוב ביותר שעשינו עבור הלקוח שלנו.

הלקוח יזכור אותנו, ימליץ לחבריו וגם אם הוא בעצמו לא יסגור , הוא יצור רושם חיובי על המוצר והחברה וזהו הדבר החשוב ביותר.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
Call Now Button